Този сайт използва бисквитки (cookies). Ако желаете можете да научите повече тук. Разбрах

Новини Актуални проекти
бр. 3, 2017

BI решение подобрява мониторинга на търговските действия в дирекция “Банкиране на дребно” на УниКредит Булбанк

от , 20 март 2017 0 1201 прочитания,

Въвеждането на новата система СТО води до съществено подобряване на спазването на планирания бюджетен ритъм по всички продукти

Красимира Димитрова, Вергилий Мавродиев

УниКредит Булбанк исторически възниква корпоративна банка и през годините утвърждава водещите си позиции сред корпоративните клиенти в страната. Банкирането на дребно като бизнес направление се развива ускорено в през последните 7 години регистрира ръст на активните клиенти с 35%, ръст на привлечените средства със 136%, ръст с 37% на кредити за домакинства и с 28% на портфейла от бизнес кредити.

Какви потребности за бизнеса поражда това

Динамичният ръст на традиционния банков бизнес се допълва с иновативни продукти и услуги и се подпомага от развитието на нови канали за контакт с клиента (в това число дигитални). Продуктивността, измерена като брой нови продажби на един служител, нараства за същия период с повече от 55%, което е над средното за водещите банки в страната, позволявайки ни да се утвърдим като лидерска банкова група.

Стриктният контрол и мониторинг на търговските действия на всички нива несъмнено е гаранция за успешното развитие на бизнеса с индивидуалните клиенти и малки и средни предприятия на банката, в условията на съвременните предизвикателства – конкурентни, регулаторни и технологични.

Разбирането на мениджмънта на дирекция “Банкиране на дребно”, в унисон с получаваната обратна връзка от регионалните и клонови мениджъри, бе, че е необходимо да се разработи качествено нов оперативен репортинг за търговската дейност на дирекцията. Това стана основно предизвикателство при комплексната структура съгласно внедрения модел на обслужване и наличието на „огледална“ отчетност за някои структури и продукти.

Идентифицираните основни области за подобрение

Тези области бяха свързани с процеса по изготвяне на оперативния репортинг за мениджърски цели, при който подготовката на репортинга за седмичните търговски комитети и мониторинги изискваше повече гъвкавост и бързина. В същото време подготовката му беше базирана на значителен брой ползвани отчети, продуцирани от различни източници, създадени в различни времеви периоди и по заявка на различните структури в дирекцията.

Необходимостта от наличие на достатъчно детайлна информация на ниво сделка и клиент и растящата нужда от анализи в реално време изискваше по-голяма автоматизация и прозрачност на резултатите от мониторинга.

Предвид това, че справките за различни цели бяха разработвани по различно време и с различна честота и методология, се изискваше унифициране на репортинга за търговските дейности за различни цели (Група, Банка, Регион, клон, сила за продажба).

Обезпечаването на мениджмънта с навременна информация за продуктивността и търговските действия на силите за продажба беше все по-голям приоритет, особено с промяната на модела на обслужване и увеличаването на броя на служителите, които могат да извършват търговски действия.

Защо Business Intelligence решение

Още от 2003 г. в УниКредит Булбанк е внедрено и се развива комплексно BI решение - SAP BusinessObjects. Базирано на data warehouse (DWH) на банката, то осигурява достъп на бизнес потребителите до вече интегрираните корпоративните данни без значение къде те се намират или генерират.

BI решението на банката осигурява нуждите на бизнеса в две основни области:

  • Обезпечава оперативни и мониторинг нужди и служи за репортинг фронт- енд на основната банкова система

  • Осигурява достъп до данни в реално време, средства за анализи и разработка на визуализации за тълкуване на данните и превръщането им в полезна и стойностна информация осигуряваща на потребителите възможност дa вземат ефективни и навременни бизнес решения

BI решението базирано на SAP BusinessObjects и DWH има своето доказано място в приложната архитектура на УниКредит Булбанк и е една от най- критичните за бизнеса услуги, която се ползва от около 4000 потребители (служители на банката и нейните дъщерни дружества) в режим 24/7 .

За достигането на тези мащаби, стабилните KPI за наличност и бързодействие на решението, за успешното реализиране на поредицата от проекти в BI областта, решаващ фактор е високото ниво на квалификация на ИТ екипа, работещ за развитието и поддръжката на решението в партньорство с BTS Ltd .

Визията за проекта

Проектът за подобряване мониторинга на търговските действия в дирекция “Банкиране на дребно” бе насочен към разработване на унифициран репортинг пакет за потребителите от дирекцията на всички нива, базиран на единна методология и единна база данни, който да осигури:

  • оперативен мониторинг в оптимално време,

  • прозрачност на резултатите до най-ниско ниво (сделка, клиент, сила за продажба),

  • гъвкавост при достъпа до информация и презентиране

  • мониторинг на продуктивността на различни разрези – продукти, канали, клиентски сегменти, тип на сили за продажба, регион, клон, тип на структурна единица

  • следене на динамиката на продажбите и бюджетното изпълнение,

  • осигуряване на средства за прогнозиране и планиране на бюджетния процес

В допълнение имахме за цел да бъде разработен адекватен инструментариум осигуряващ на Всички служителите на дирекция “Банкиране на дребно” (мениджмънт, служители в Централен офис, регионални и клонови мениджъри и сили за продажба) унифициран репортинг за мониторинг на търговската дейност на дневна и месечна база.

Също така проектът предвиждаше на бизнес аналитиците в централния офис да бъдат предоставени средства за самообслужване (self-service), осигуряващи им възможност за гъвкав мониторинг и анализ на продажбите, както и възможности за наблюдение на трендове и зависимости, прогнозиране на резултати с цел повишаване ефективността на бюджетния процес

Предизвикателства

Осъществяването на набелязаните цели изискваше да бъдат отчетени редица специфични аспекти и да бъдат преодолени няколко предизвикателства.

Така например налагаше се да бъдат унифицирани прилаганите в дирекцията различни методологии дефиниращи нова продажба и служител извършил продажбата, пред вид възможността една продажба да стартира в различни канали за контакт и обслужване на клиента и различните локации на извършване на продажбата.

Също така, новото решение трябваше да бъде съобразено с някои специфики отразяващи новия бизнес модел на обслужване в дирекция “Банкиране на дребно” и по-конкретно с т.нар. „огледално“ отчитане.

Сериозно предизвикателство бе и комплексността на проекта. В неговия обхват попадаха значителен брой продукти (52), а за целите на унифицирания репортинг бе необходимо да се осигури информация от 11 приложения и канали. Допълнително затруднение бе наличие на източници на данни, достъпни единствено от справки в Excel. При това решението трябваше да осигури проследимост на прилаганата логика при дефиниране на новата продажба.

  • Други предизвикателства за екипа, реализиращ проекта бяха:

  • Необходимост от ново решение за съхраняване данните за бюджет на всички нива и осигуряване на възможност за корекцията им

  • Необходимост от ново решение за извършване на ръчни корекции от собствениците на процеса, в случаите за които има мениджърско решение.

  • Синхронизацията на дневния и месечния репортинг цикъл отчитаща: времената за доставка на данните от оригиналните системи до DWH, съществуващите стандартни процеси за портфелиране и алокиране на нови клиенти, своевременно отразяване на промените в организационната структура на банката (например откриване или закриване на клонове изискващи съответно преместване на клиентите)

По отношение на дизайна на решението, предизвикателства също не липсваха. Според дефинираните изисквания решението трябваше да осигурява:

  • Репорти, осигуряващи динамични визуализации

  • репорти с възможност за навигация (drill down)

  • персонализиран достъп до справки и данни в репортинг пакета на различни нива в организацията

  • преодоляване на ограниченията за лимит на обработваните данни, валидни за използвания за разработка инструмента

  • бързодействие – гарантиране на оптимално време за зареждане на информация в отчетите при условия – голям обем записи в микрокуба и сложни формули, приложени на ниво отчет

  • минимизиране участието на ИТ екипа при въпроси от типа „ Защо / на кого е отчетена/ не е отчетена определена продажба? Защо е признат такъв обем на продажбата? и пр.

  • ефективен дизайн за обработка и съхранение на данните в DWH от гледна точка развитието и поддръжката на решението

  • поддръжка на исторически съпоставими данни при сливане/закриване на локации

  • правилно отразяване на връзката служител – филиал, която не е строго линейна - например при промяна на локацията на служителите, филиала на продажба трябва да остане непроменен

Накрая, но не на последно място, важна задача бе и осигуряването на ефективното взаимодействие между членовете на проектния екип, включващ представители на бизнес звена на банката и на нейния ИТ екип и представители на BTS Ltd . Във фазата на програмиране на дефинираните методологии броят на работещите в паралел програмисти достигаше до 6. Екипът по проекта трябваше да осигури синхронизация на тестовите постановки и сценарии за всички 52 продукта.

Внедреното решение

В резултат от реализацията на проекта за нуждите на дирекция «Банкиране на дребно» е внедрена нова система за търговска отчетност (СТО). Тя е реализирана в среда на SAP Business Objects

СТО обединява информацията за продажбите на различни продукти в “Банкиране на дребно”, чрез унифицирана методология, която е достъпна за използване от всички служители - Централа и клонова мрежа (около 1500) .

Системата служи като инструмент за осигуряване на навременна информация за търговските резултати в дирекцията, както и като официален източник на изпълнението на търговските цели спрямо поставения бюджет.

Чрез СТО се осигурява гъвкавост, проследимост на резултатите в динамика, лесно навигиране от общото към детайла на търговските резултати , както и сравнения с предишни периоди и с избран бенчмарк в различни разрези (продукти, канал на продажба, филиали, видове сили за продажби, и т.н. до конкретна сделка).

Функционалност на СТО

Потребителите от различни нива достъпват справки с търговски резултати на база предварително дефинирани логики от отчети за различните позиции в клоновата мрежа и могат да избират между различни параметри на отчетите:

  • Отчети за продажби в динамика (дневни, седмични, месечни, с натрупване, т.н.)

  • Сравнение с предишни периоди и сравнение с бюджет

  • Възможност за навигиране от общото към детайла ( т.нар. “drill-down”) с нива на агрегация - БД, Регион, Център за консултации и прилежащи филиали, филиал, позиция на служители, отделен служител, единични сделки

  • Опция за избор на продукти

  • Опция за избор между обем и брой на продажби

  • Избор между графично и таблично представяне на информацията

  • Опция за избор на тип клон/група на филиал

  • Опция за избор на канал на продажба

  • Отчети, даващи възможност за различни анализи и сравнения, например: оставащи продажби за изпълнение на бюджета; необходими продажби за достигане изпълнение на бюджета; сравнение на изпълнението на бюджета на ниво регион, филиал или сила за продажба с най-добрите постижения, със средното изпълнение и т.н.

Служителите във филиалите имат възможност да виждат както собствените си продажби, така и продажбите, направени в Център за консултиране на огледален принцип. Директорът в Център за консултиране да има възможност да виждат както собствените продажби, така и продажбите, направени от прилежащите филиали.

Има възможност за търсене в базата данни на дадена сделка (по клиентски номер и продукт и извеждане на детайли за нея.

Като инструмент за самообслужване (self service) бизнес аналитиците в банката ползват SAP 4.1 Web Intelligence Rich Client, с чиято помощ те могат да извършват анализ на данни. Чрез този инструмент могат да се извличат данни от БД, посредством използването на предефиниран семантичен слой наречен Universе. Web Intelligence Client позволява да се създават, форматират, редактират, споделят справки като се ползва позната бизнес терминология, без да има нужда да се познава комплексността на базата данни, където се съхраняват.

Оценката на бизнес потребителите

Сред положителните резултати от внедряването на новата система потребителите посочват на първо място възможността за ежедневен мониторинг на търговската активност по региони, филиали и служители. При това този мониторинг се осъществява по консистентен начин за всички йерархични нива в клоновата мрежа.

За потребността от системата и за нейната полезност говори и фактът, че броя на генерираните справки нараства всяка седмица - от 300 средно дневно през първия месец, до близо 900 текущо, като близо 100% от директорите в клоновата мрежа, използват ежедневно основните мениджърски справки.

Втората най-често генерирана справка е “Детайли за продажби”, с която се осигурява ежедневен, прозрачен контрол върху личните резултати на служителите от клонова мрежа.

Подобрена е аналитичната стойност на отчетите по отношение на избран продукт, като резултатът може да се наблюдава в различни разрези – в динамика, сравнение със същия период на миналата години, разрез по региони (филиали), служители и служители с най-добри резултати.

Значително се подобри времето за взимане на мениджърски решения при необходимост от коригиращи мерки, което доведе до съществено подобряване на следването на планирания бюджетен ритъм по всички продукти, като въпреки растящите цели, през 2017 г. 90% от основните наблюдавани продукти са в бюджетен ритъм (при средно 65% в предишните години).

Бизнес аналитиците в централния офис имат възможност за гъвкав мониторинг и анализ на продажбите, възможности за наблюдение на трендове и зависимости.

Оптимизира се времето необходимо за следене на търговските резултати както на клонова мрежа, централата на банката , както и нуждите на Групата като в същото време се осигури консистентността и стабилността на отчетната информация.

КОМЕНТАРИ ОТ  

КОМЕНТАРИ

Трябва да сте регистриран потребител, за да коментирате статията
"BI решение подобрява мониторинга на търговските действия в дирекция “Банкиране на дребно” на УниКредит Булбанк"



    

Полезни страници
    За нас | Аудитория | Реклама | Контакти | Общи условия |
    Действителни собственици на настоящото издание са Иво Георгиев Прокопиев и Теодор Иванов Захов