Г-н Тихов, как се разви проектният бизнес през 2017-а?

През последните няколко години много от ИТ компаниите започнаха да насочват своето внимание към т.н. проектен бизнес и услугите. Целта е да се осигури повече добавена стойност към това, което предлагат на клиентите. Поради това, всяка по-голяма сделка се изпълнява като проект. Било то за инсталация или внедряване на софтуерни продукти, дори доставките. Това е световна тенденция. Повечето от големите компании залагат на услугите, за да осигурят нужната рентабилност на хардуерния си бизнес. Първи бяха IBM. Сега наблюдаваме и други подобни явления. Компании като HP отделиха корпоративния си бизнес, като напоследък придобиха няколко стартъпа и фирми за решения и услуги. Това, което наблюдаваме у нас е продължение на световната тенденция да се отдава повече внимание на услугите и на бизнеса с добавена стойност.

Очевидно пазарът се преориентира и вече хардуерният бизнес не е в апогея си. Днес вече има достатъчно голяма инсталирана база от машини. От друга страна, конкуренцията между производителите снижава изключително възможността да се печели, поради което възможностите за развитие на компании, като нашата са в сферата на ИТ услугите, в т.ч. управляемите услуги, където могат да се направят нови предложения с по-голяма добавена стойност.

Кои са основните проекти, които развихте през 2017 г. и с кои най-много се гордее СТЕМО?

Годината бе изключително динамична, с множество проекти, някои от които изпълняваме и в момента. Радваме се, че успяваме да запазим баланса между различните типове бизнес, между публичния сектор и частните клиенти. Гордеем с нашите частни клиенти. По традиция в България публичният сектор е най-големият клиент за ИТ и ние няма начин да не присъстваме в сегмента. Там също имаме успехи. Но това, което развихме и което даде тласък през тази година са ERP проектите, основно в частния сектор и в производствените предприятия.

Разбира се, задължително трябва да споменем проектите, които реализирахме в публичния сектор. В началото на годината приключихме мащабен проект в Държавно предприятие "Пристанищна инфраструктура". Успешно внедрихме SAP ERP в швейцарската фармацевтична компания Xantis Pharma. Работим по ERP проекти в "Топлофикация - София" и италианския производител на термални принтери APS. Започнахме много интересен проект, свързан с IoT за автоматично управление на абонатните станции на потребителите на ТЕЦ "София". След приключване на проекта се очаква икономиите на топлоенергия за домакинствата, включени в системата, да достигнат 30%.

Важно постижение за нас е, че през тази година станахме най-големия партньор на SAP SE в България за този вид услуги и наистина разполагаме с чудесен екип. Това, което предлагаме допълнително на нашите клиенти, освен ERP услуги са софтуерните продукти, разработени от нашата софтуерна къща, с които можем да осигурим развитие и надграждане на стандартните функционалности на ERP системите. По този начин бизнесът на клиентите ни става наистина B2B. Техните клиенти могат да правят поръчки директно в системата им - така се автоматизира процесът, избягват се грешките и се пести ценно време. Това е направление, в което работим целенасочено през годината.

Не сме изоставили това, което правим в хардуерния бизнес, инфраструктурата. Разполагаме с чудесни консултанти по мрежови и сървърни решения, в областта на съхранението на данни - това са важни области, в които работим и полагаме усилия. Това, че СТЕМО има покритие в цялата страна, дава допълнително преимущество на клиентите, тъй като можем да предоставим едно и също качество на услугите на територията на страната. Това е важно за клиенти и от публичния, и от частния сектор, които имат развита структура. Такъв клиент например е "Петрол". Традиционно развиваме и PC бизнеса, макар той да е все по-труден. Като алтернатива планираме постепенен преход към HaaS.

Имаме сериозни позиции на пазара на печатащи устройства и управляемите печатни услуги. Тук традиционно печалбите са много ниски, затова се опитваме да добавим стойност чрез MPS - печат като услуга. За много клиенти е по-изгодно, вместо да купуват и обслужват печатни устройства и набавят консумативи, да закупят услуги за печат от нас. Ние правим анализ на нуждите, обемите и разходите им, след което предлагаме решения за оптимизиране на печата. Тези услуги се ползват от банки, Агенция "Митници". Имаме международни клиенти, които разчитат изцяло на нашите MPS. А те са изключително надеждни заради развитата национална структура на СТЕМО и чудесния сервизен екип.

В края на 2016 г. заедно с "Гама консулт" разработихте система за биометрична идентификация в здравния сектор. Използваните технологии са иновативни - защо не се прие от клиентите? В момента биометричните услуги набират скорост, подписваме документи с лице, включително договори с банки...

Всъщност системата се прие от клиентите и започна да работи. Като всеки подобен проект имаше месец време за настройки, но очевидно дори през този кратък период засегна интереси, което доведе до прекратяването му. Стойността бе доста ниска - около 400 хил. лв., и позволяваше истински контрол. Болниците, които работеха според правилата, нямаха проблем със системата. На места тя беше умишлено саботирана, т.е. в някои болници не бяха закупени достатъчно устройства за идентификация и това доведе до опашки и затруднения в обслужването, което според мен се правеше целенасочено.

Тогавашният министър на здравеопазването заяви, че желае реформи. В основата донякъде беше и този проект, но той не можа да намери достатъчно подкрепа, в т.ч. политическа. Но идеята беше чудесна - реализирана е и работи. За разлика от съществуващата практика, с четеца на биометрични данни е необходимо реално присъствие на пациента. Това беше с цел повишаване на контрола.

Какво е бъдещето на биометричните услуги - през тази година се пускат много подобни услуги?

Мога да дам пример за приложение на биометрична идентификация в банковия сектор. В момента всеки един служител от всяка банка може да направи справка с какво разполагате по вашите сметки. И с това може да се злоупотребява по всякакъв начин. Ако банковата ви сметка се отваря само при вашата идентификация, т.е., ако сте поискали справка, това няма да е възможно. А от края на май влиза в сила GDPR - новият регламент за защита на личните данни, и банките ще трябва да отговорят на изискванията.

Интересен момент е, че никой не казва какво ще се случи със старите системи - новите ще бъдат настроени, но ако една организация има по-стара система, която не отговаря на критериите, как ще я замени и какви разходи ще трябва да направи тя.

През последните години се налага тенденцията софтуерът да „дърпа“ хардуера, т.е. изисква все по-мощен хардуер. В тази област софтуерът и услугите са водещите компоненти.

GDPR неминуемо ще доведе до допълнителни разходи за софтуер и ъпгрейди на хардуера.

Това е задължително.

Какви са очакванията ви за 2018-а? В каква посока ще се развие пазарът на ERP?

На фона на световните тенденции и фокуса на водещите компании всичко води към облачни технологии и услуги. Например SAP активно предлагат новото си решение S/4 HANA. В същата посока са предложенията на Microsoft - Office 365 и Azure. Големите компании казват: "Да, ние искаме да налагаме облачна инфраструктура и услуги." В нашата практика виждаме същото - големи организации вече са узрели за идеята, че им е по-евтино да плащат месечен наем, отколкото да поддържат екип за сложни решения. Първо, защото не е лесно да се намерят квалифицирани хора - пазарът е изключително динамичен, и второ, особено в публичния сектор, има ограничения откъм заплащане и секторът не е толкова привлекателен.

Преди години беше много престижно да се работи в банка, защото заплащането беше високо. Днес обаче заплатите в ИТ сектора надминават тези в банките. Самият пазар и самото развитие ще принуди част от организациите да преминат към този начин на използване на ИТ инфраструктурата, защото, за да бъдеш ефективен и да можеш да продаваш успешно, трябва да имаш подходяща цена.

Тук стои и въпросът за сигурността, но когато има един огромен център за данни, който е вложил много средства за защита на данните в техника, това няма как да не е по-ефективно, ако ти сам се грижиш за своята защита, защото нито имаш познанието, нито ресурсите да се справяш адекватно с предизвикателствата. Може би в бъдеще ще преминем към криптирани данни, защото вече има много бързи криптоалгоритми, които позволяват даже и някой да достигне до данните, те да не могат да бъдат използвани. Това е бъдещето и предвиждаме, че вероятно ще се случи. Ние вече предлагаме подобен тип услуги на наши клиенти, в т.ч. и такива, за които партнираме с компании като нашата.

 Говорите за партньорство?

Наистина партньорство. Освен това преговаряме с част от банките те да започнат да предлагат ERP as s Service. Това ще донесе стандартизиране на всички отчети за съответния клас клиенти и ще помогне на банката да взема по-бързи решения за малкия и средния бизнес. Когато се използва подобна система, се намалява кредитният риск на банката, а това ще доведе до облекчени условия на кредитиране, което в комбинация с по-краткото време за решение ще е от полза на бизнеса. В момента стандартно документите се получават на хартия и съществуват съмнения дали информацията е вярна и актуална.