Този сайт използва бисквитки (cookies). Ако желаете можете да научите повече тук. Разбрах

Новини Актуални проекти
бр. 4, 2018

Пътят на Ролпласт към международния пазар минава през дигиталното пространство

от , 25 април 2018 1 5595 прочитания,

Мария Динкова

Независимо носталгията по отминалите недигитални времена, когато всичко беше по-просто, за една компания, която иска да преуспява в XXI век, цифровизацията е задължително условие. В днешно време онези, които не присъстват в интернет пространството, сякаш не съществуват на картата на света.
За фирмите с по-дълга история приспособяването към новата реалност може да бъде значително предизвикателство, особено ако производствените технологии не са така засегнати от дигитализацията. Но с една правилна стратегия, която ясно посочва крайната цел и необходимите стъпки за нейното осъществяване, може да се стигне доста далеч. Именно този подход избират в "Ролпласт" по пътя към категоричното утвърждаване в дигиталния свят. Тяхната нова стратегия за дигитален маркетинг, макар и в своя съвсем начален етап, вече води до увеличаване на продажбите и значително разширяване на клиентската база.

Пътят на

Разрастване на бизнеса
През последните години "Ролпласт" се разраства с бързи темпове не само у нас, но и на чуждестранните пазари. В България компанията има сертифицирани около 100 магазина и разполага със складове в Сърбия, Македония и Гърция. Към момента тя изнася 30% от своите продукти, но си е поставила стратегическата цел тези стойности да се увеличат двойно, достигайки 60%. Освен това организацията иска до 2020 да навлезе на пазарите в Германия, САЩ и Австралия.
„Фирмата се разрасна много бързо на изцяло териториално ниво. Ние имаме складове в Македония, Сърбия, Гърция, което наложи едно сериозно обмисляне как да маркетираме продуктите си на тези пазари и да привлечем нови клиенти. Това беше една от основните причини да се ориентираме към централизирано решение, като за нас това е дигиталният маркетинг. Втората причина е, че нямахме никаква дигитална култура. Ако се вземе дори само Facebook страницата, в нея имаше създадени над 30 профила на нашите магазини в страната и на нашите складове в чужбина. Всеки публикуваше статии и снимки по свое усмотрение. А това създаваше на "Ролпласт" имидж на несериозна фирма, която не си планира рекламната стратегия“, разказва Катерина Микова, маркетинг мениджър в "Ролпласт".
В тази връзка компанията се обръща за съдействие към "Некст консулт", с която от години работят по системата за Lean ефективност, оптимизиране на разходите и на производството. Консултантите изготвят стратегия за дигитален маркетинг, посочвайки силните и слабите страни на отделните пазари, какви възможности предлагат, както и кои клиенти ще проявят интерес към продукта. Според Йоана Великова, експерт „Дигитален маркетинг“ в "Некст консулт", маркетинговата стратегия на "Ролпласт" като цяло е била доста успешна, но все пак не е достигала дигитално присъствие. „Те, понеже са по-традиционна компания, разчитаха доста на листовки, реклами по телевизията, препоръки от уста на уста. Тези канали вероятно са вършели прекрасна работа в зората на интернет, но в днешно време абсолютно всичко е дигитално и първата точка за контакт с почти всеки потенциален потребител е през интернет“, коментира Великова.
Проведеното проучване ясно показва кои са проблемните точки. „Едно от нещата е, че сме познаваем бранд в България, не и в чужбина. Второто е, че имахме много тромав и неефективен уебсайт. Човек можеше да се зарови в информация и нямаше никаква посещаемост от чужбина. Само между 1% и 3% бяха посетителите от страните, в които ние имаме интерес. Нямахме никаква рекламна и дигитална активност и не на последно място бяха Facebook профилите“, признава Микова. Реализирането на самия проект стартира в края на миналата година и вече от три месеца компанията работи по изпълнението на новите си задачи.

Катерина Микова, маркетинг мениджър на

Новата стратегия за дигитален маркетинг
Образът на една компания в интернет пространството започва от нейния уебсайт. Това е и първата стъпка, която предприемат в "Ролпласт" – оптимизация, нов дизайн и ново съдържание на сайта. Към момента той все още се разработва и се очаква да бъде официално пуснат през април.
„В новия сайт като цяло искахме да се подобри клиентското преживяване. Когато потребителят дойде на сайта, ние се опитваме да прогнозираме какво ще е неговото пътуване. Ние се опитваме да видим как един потенциален клиент се държи – дали ще му е най-интересно да види цели, продукти или предимства на един продукт спрямо друг. В момента сайтът им изпълнява единствено и само цел да образова. А той трябва и да продава и естествено да създаде лоялност, т.е. човекът да се върне“, посочва Великова.
За това без съмнение ще допринесе по-голямото визуално съдържание. Потребителите ще намират продуктите в галерията, която ще е лесна за навигиране. А ако на следващия етап от своето търсене искат да получат повече информация, ще трябва да потърсят в блога на "Ролпласт" или да изпратят форма за запитване.
В момента сайтът на "Ролпласт" няма форма за запитвания, т.е., ако клиентът иска да направи поръчка, ще се затрудни да стигне до продуктите им и ще трябва да звъни на телефонен номер. Като цяло сме ускорили процеса: кликаш, виждаш кой продукт ти харесва, изпращаш запитване и в рамките на час някой се е свързал с теб“, обяснява експертът от "Некст консулт". Освен това, след като се направи поръчка, по номера й ще може да се проследи изпълнението й. Подобна система за наблюдение не е новост за компанията, но досега тя е била за вътрешно ползване. При новия сайт тази функционалност ще бъде разширена и към потребителите.
Освен на български ще бъдат създадени огледални версии на немски, сръбски, гръцки, македонски и английски език. „На първо време купихме различни домейни за отделните държави. Сайтът например ще бъде с немски домейн. Това не го правят много компании, защото технически е по-трудно. Но, от друга страна, предоставя много по-добро клиентско изживяване и по-висока степен на доверие, тъй като се възприема по-лесно - rollpast.de, отколкото rollplast.com/de“, разкрива Великова. Тя допълва, че превеждането на текстовете изисква повече усилия, но чуждите сайтове ще бъдат пуснати по едно и също време с българския.
В допълнение новият сайт на компанията ще бъде оптимизиран за влизане през мобилни устройства, но за момента от "Ролпласт" не планират разработването на мобилно приложение. Те не изключват обаче възможността в бъдеще част от сайта да бъде специално предназначена за смартфон или таблет, като вероятно това ще бъде негова олекотена версия.

Различно присъствие в социалните мрежи
След стартирането на проекта "Ролпласт" променя и своето присъствие в социалните мрежи. Всички профили във Facebook са изтрити и вече компанията има само една официална страница. Публикациите се съгласуват предварително и се пускат на определени интервали от време. „Направихме ребранд на всичко, сменихме текстове, повече от 5000 снимки с лошо качество бяха изтрити, оптимизирахме го. Вече има почти 4000 лайка, а когато започнахме, бяха 130 – само за два месеца, като се има предвид, че не сме правили много платени реклами“, коментира Великова.
За този успех допринася не само подобрената визия, но и внимателното таргетиране на аудиторията, т.е. потребителите се разделят на групи не по възраст или социална роля, а според тяхното поведение онлайн. В "Некст консулт" използват функционалността Facebook Pixel, чрез която може да се следят действията на хората в социалната мрежа и в уебсайтовете, използващи бисквитки. Освен това те разчитат и на подобен инструмент в Google Analytics. Великова изтъква, че подобен тип таргетиране е изключително добър, тъй като позволява рекламите да бъдат насочени към потребители, които вече са проявили някакъв интерес – може да са посетили Facebook страницата или да са разгледали уебсайта на "Ролпласт".
„По този начин дигиталният маркетинг позволява прецизно и икономически ефективно таргетиране на потребители, вместо да се харчат пари за телевизионна реклама, ефектът от която е трудно измерим. В интернет виждаме нещата веднага: тези 1000 души са разгледали сайта през последния месец; нека да им изпратим една реклама, че имаме отстъпка на някой продукт“, пояснява консултантът по дигитален маркетинг.

Йоана Великова, експерт дигитален маркетинг в Некст Консулт

Интернет промоциите – ключ към успеха
Новата стратегия за дигитален маркетинг не води след себе си само нов уебсайт и нов профил във Facebook, тя очертава начин за работа и постоянно ангажиране на клиентите. А това се постига чрез редовни промоции в онлайн пространството. „Например през февруари и март се проведе кампания за ранни записвания с телевизионна реклама, която бе съчетана с ваучер „черен месец“, като над определена сума се получават или допълнителни отстъпки, или подарък. На база на тези две неща се създаде един мини промо сайт „Черен месец“, който набра доста популярност – в него имаме над 350 хил. посещения в България. Сега предстои следваща кампания с нови дигитални промоции и т.н. Много е важна синхронизацията на всички кампании“, отбелязва Микова.
Всъщност разработването на този миниуебсайт е било първата основна задача по проекта, която е имала за цел да провери реакцията на потребителите към новата стратегия. "Ролпласт" е една доста традиционна фирма, която в един момент започва малко по малко да налага дигиталното си присъствие. Това е един преход, който понякога е успешен, а друг път хората по-трудно отговарят на него. Видяхме невероятни резултати, включително най-активната ни група бяха между 45- и 60-годишни хора“, споделя Великова. В числа успехът изглежда по следния начин: почти 28 хил. уникални потребители на микросайта от 15 февруари до 30 март, а 270% е увеличението на посещенията през март спрямо предходния месец.
След като официалният сайт бъде пуснат, от "Ролпаст" предвиждат стартирането и на други кампании. За момента усилията са насочени основно към българския и сръбския пазар, но се планират по-масирани кампании за развиване на дейност в Гърция и Германия. Това обаче само по себе си е предизвикателство, тъй като всеки пазар се намира в различен етап на развитие, а клиентите имат специфични нужди. „Например пазарът в Германия е много съзрял, с голяма конкуренция – и там прилагаме по-различна стратегия, отколкото в България. В Германия дигиталното вече е норма, там, ако нямаш оптимизирано дигитално присъствие, ти си никой. Докато в България има според мен пет-шест години, докато стигнем до този етап. Чисто технически си правим проучване специално за Google рекламите, за да видим кои думи са най-ефективни, а в AdWords – какъв тип визия се котира повече. Всяка държава определено си е отделна стратегия. В Сърбия напоследък имаме увеличено дигитално присъствие и виждам много сходни тенденция в поведението им (на клиентите) с това в България, особено във Facebook“, подчертава Великова.

Пътят на

Поглед към бъдещето
Макар че проектът е започнат съвсем скоро, добрите резултати не закъсняват. Микова изтъква, че на сайта за този период има около 100% увеличение в посещенията от платени реклами, а с 26% се е повишило директното търсене на самия сайт. Освен това от началото на годината разходите за платеното търсене са намалели с повече от 10%.
„Дигиталният маркетинг е бъдещето, защото достига до много по-голям брой хора, с едно много по-голямо разпознаване на съответния бранд. Също така наистина се спестяват разходи, защото дори с една Facebook публикация се стига до много повече хора, отколкото с раздаване на листовки. Рекламата може да се насочи към специфична аудитория. И съответно публикациите и рекламните дейности може да са насочени в един момент към различни аудитории, което е много добра възможност за реклама“, категорична е Микова. Тя допълва, че през следващата една година ще работят с "Некст консулт", а след това ще продължат да използват научените добри практики.
От техническа гледна точка предстоят още доста задачи. На следващ етап от проекта се предвижда дигитализиране на клиентското обслужване при възникнал проблем с дадена поръчка. Великова смята, че с добър маркетинг и качествен продукт продажбата не е трудна. Но грижата за клиента след това отличава сериозните компании и изгражда лоялна клиетска база. Това може да включва чатботове, поддръжка чрез Facebook и Massenger, както и възможност за попълване на форма при възникнал проблем.
От "Некст консулт" уточняват, че засега основният приоритет е налагането на компанията онлайн в България и в другите пет държави. „На нашия пазар "Ролпласт" е позната марка и това е най-лесната част от задачата. В страни като Германия и Гърция обаче тя тепърва навлиза. Паралелно с дигиталното тече процес и на реално налагане, тъй като компанията не е позната на тези пазари. Но оставаме оптимисти – имат качествен продукт, добри цени, така че въпрос на време е според мен“, коментира Великова.
През следващите години основната цел на "Ролпласт" ще бъде пазарът на Западна Европа. „Според нас съвсем реалистично е да достигнем до 60% дял на износа. Постоянно правим нови инвестиции, в края на миналата година вкарахме и нова линия за производство на PVC прозорци. Постоянно се инвестира в машини за създаване на нови продукти, и то продукти, които са продаваеми на чуждия, западноевропейския пазар. В момента чакаме доставка за машина за външни ламелни щори, които в България почти нямат популярност. Тук не разчитаме, че ще ги продаваме много, но пък това е стандарт за Западна Европа“, обяснява Микова.
Основата, която "Ролпласт" поставят днес, ще ги подготви за дигиталното бъдеще, убедени са двамата специалисти. А ясната стратегия ще насочва компанията за взимане на правилните решения. И вероятно един ден само с няколко клика и виртуално измерване на помещенията потребителите ще могат да си поръчват техните продукти, онлайн заявките ще се обработват на мига и може би още същия ден ще се извършват монтажите. Дали това наистина ще се случи, предстои да видим.

КОМЕНТАРИ ОТ  

Полезни страници
    За нас | Аудитория | Реклама | Контакти | Общи условия | Декларация за поверителност | Политика за бисквитки |
    Действителни собственици на настоящото издание са Иво Георгиев Прокопиев и Теодор Иванов Захов